泰山保险独代门店开业 从“0”到“1”靠什么？

独代模式下，又一家险企“破冰”。10月24日，北京商报记者了解到，近日，泰山保险设立的“蓝田县泰山保险启航专属代理门店”完成工商营业执照登记注册，该门店为泰山保险首家专属代理门店。从行业来看，目前虽然已有大家保险、信泰保险等保险机构迈入独代赛道，但整体参与机构仍“数量有限”。

在业内人士看来，消除众多中间层级的独代制度，一方面可以有效提升代理人收入，另一方面也为保险业高质量发展提供了新的发展路径。预期未来会有更多的险企入局，探索独立代理人模式，不过，险企布局独代模式仍需要做好充分准备。

又一“首店”开业

(资料图片)

作为独立代理人模式的一种新诠释，一家家独代专属门店相继开业。

近期，泰山保险首家独代门店开业。泰山保险官微发布信息称，泰山保险设立的“蓝田县泰山保险启航专属代理门店”完成工商营业执照登记注册，并开出专属代理门店第一单。

专属门店开业的背后，该公司不仅成立了专项项目组研究独代试点工作，并分别获得金融监管总局山东监管局、陕西监管局同意，泰山保险也表示，公司编制设立指引、改造销管系统、搭建运营平台，基本实现独代流程正常运行。

对于后续如何发展独代模式，泰山保险表示，将开发独代专属场景化产品、专属化商城以及专属化管理系统，进一步提高独代精细化管理水平。

2020年12月，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(以下简称《通知》)发布，从顶层设计上为独代发展指明方向。其实，早在《通知》落地前，华泰财险和阳光财险便已获批试点专属独立保险代理人模式。

从大家保险庞月晗专属代理店到信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店，再到武汉市武昌区毛艳玲水滴保险专属代理店，自2020年底独立代理人制度正式落地后，更多的保险机构纷纷布局探索。据新华保险(34.880, -0.24, -0.68%)有关负责人此前透露，公司已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨，并鼓励前沿机构踊跃试点。

2022年，两家保险中介机构也入局独代赛道，水滴保正式启动全国保险独立代理人招募活动，梧桐树保险经纪也正式宣布开启独立代理人计划。

“发展独代模式是保险公司响应监管政策的重要举措，同时也能够打破传统代理人模式的金字塔层级组织，将管理、增员等方面的利益全面向销售端倾斜，提升销售人员的专业性和职业认同，长期来看能够降低保险公司的销售费用水平，实现降本增效的作用。”首都经济贸易大学保险系副主任赵明表示。

独代“独”在哪

经过几十年的发展，我国成为世界上第二大保险市场。这背后，个人保险代理人渠道对保费增长的贡献突出。但随着人口红利消失、代理人数量腰斩式下滑、消费者对保险销售提出更高要求，传统个人保险代理人制度的“B面”被摆上台面。

注重数量增长转向质量增长正成为保险业发展共识，这为独代模式的发展提供了契机。独立个人保险代理人，是指与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队，自主独立开展保险销售的个人保险代理人。独立个人保险代理人制度其本质特征是破除层级结构，不隶属团队。

“传统代理人模式的粗犷发展，带来了多重负面影响，当前已难以适应行业高质量发展的内在要求。”对于险企入局独代模式的主要原因，赵明表示，其中具体表现为，传统代理人模式在长期重营销的思维下，消费者的体验常常没得到应有的重视，这也持续影响着行业的形象与口碑;传统代理人模式的多层级金字塔组织形式，导致绝大多数从业者在代理人队伍中大进大出，无法提升专业能力、获得职业认同，且产能和收入水平也一直处于较低水平。

“独立个人保险代理人相比普通保险代理人，不受太多组织利益关系束缚，但都是受基本法考核，按照基本法发工资。减少了对保险公司原有金字塔的依赖。走类似银行的路子，在业态上，可以从传统的‘行商’形态，转向在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所的模式。”对外经济贸易大学保险学院院长谢远涛表示，独立代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志;通过专业化和职业化，有利于持续改善独代队伍的内质，为客户提供全生命周期的保险保障。

人才、科技是从0到1的关键

目前，行业内独代模式主要形成了扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业支持等三大体系，基于此，在赵明看来，当前独代的探索、发展与成长轨迹逐渐明朗。

对于未来是否会有更多险企入局，赵明表示，在当今传统代理人数量大幅减少的背景下，新的适应保险行业高质量发展的代理人模式呼之欲出，预期未来会有更多的险企入局，探索独立代理人模式。

谢远涛预计，将来会更进一步重视专业的保险知识+专属的法律团队服务这一途径。通过精细+品质服务：而非价格仗，追求“小而精”“小而美”。

北京商报记者梳理发现，目前国内虽然已经有一些保险公司试水独立代理人制度，但参与数量、总体规模较小。经过两年多的发展和落地，招募独立代理人过程中或者发展独代模式仍存一些挑战。其中体现在人才引进、独代业务资源分配、外部环境如何促进等方面。

这意味着险企布局乃至落地需要做好一定的准备。赵明表示，首先，保险公司应积极探索，抓住政策窗口期，申请相应的资质牌照;其次，独立代理人更多的以个体工商户或合伙等模式存在，在人才需求上不再是单纯的自然人，而应是“保险企业家”;最后，独代模式的发展需要充分结合保险科技，未来在科技方面的资源和人才也将成为发展独代模式的重要内容。

除了提高准入门槛，谢远涛也表示，保险机构还需重视诚信建设。通过监管体系、法律体系、消费者权益保护渠道提升行业口碑。